Что такое ДРР на Ozon и как его снизить

Что такое ДРР на Озоне, легко сказать одной фразой: это доля рекламных расходов в выручке, то есть процент от продаж, который продавец отдаёт за продвижение. Показатель говорит об окупаемости рекламы только рядом с маржой товара.

Михаил Быков, Руководитель агентства «Умный Селлер» · 8 ноября 2026 г. · 10 мин

В статье расскажем, как посчитать ДРР по своему магазину, где найти его в кабинете продавца, почему единой нормы нет и какими рычагами его снижать: что делать со ставкой, а что с бюджетом.

Как рассчитать ДРР на Ozon

Расходы на рекламу делим на выручку и умножаем на 100%. Возьмём условные числа. За неделю магазин потратил на продвижение 15 000 ₽, а реклама принесла заказов на 150 000 ₽. ДРР равен 15 000 / 150 000 × 100% = 10%.

Главный вопрос при расчёте касается базы. Выручку берут двумя способами, и результат будет разным. Заказы, пришедшие из рекламы, показывают окупаемость самой кампании. Вся выручка товара вместе с органическими продажами показывает нагрузку рекламы на экономику товара.

Продолжим условный пример. Вся выручка товара за неделю составила 300 000 ₽, и общий ДРР получается 5%. Цифра вдвое ниже при прежних расходах.

Поэтому при каждом сравнении мы называем базу. ДРР по рекламным заказам с общим ДРР напрямую не сопоставляют.

В расходы включайте все рекламные инструменты периода, оплату за клики и списания за заказы. Пропущенный инструмент занижает ДРР и рисует несуществующую прибыль. Заказанные и выкупленные товары дают разные суммы выручки. При отменах и возвратах ДРР по выкупам выше, чем по заказам, и результат честнее считать по выкупам.

Где посмотреть ДРР в личном кабинете

Площадка показывает ДРР в кабинете продавца, в аналитике продвижения. Откройте «Продвижение», перейдите в аналитику и выберите тип рекламы. Среди показателей раздела есть «ДРР» и «Общий ДРР».

Перед выводами проверьте, какая выручка стоит в знаменателе выбранного столбца. Интерфейс кабинета обновляется, названия вкладок меняются, поэтому сверяйте их со справкой Ozon. Для разбора выгрузите отчёт и посчитайте ДРР по каждому артикулу.

В выгрузке держите расходы и выручку отдельными столбцами, а процент считайте формулой таблицы. Так видно, за счёт чего сдвинулась цифра: выросли траты или упали продажи.

Период выбирайте не короче недели. Дневной ДРР сильно зависит от случайных заказов, поэтому направление движения определяйте сравнением соседних недель, а не по одному дню. Аналитика по поисковым запросам иногда запаздывает: пустые свежие строки ещё не значат, что реклама перестала работать.

Сравнивайте отрезки одинаковой длины, праздники разбирайте отдельно. Когда общего ДРР в рекламном отчёте нет, возьмите выручку товара из отчёта о продажах и разделите на неё те же расходы.

Можно подключить магазин к SELLERSMART и вести контроль ДРР в рекламе в приложении, рядом с расходами и заказами каждой кампании.

Какой ДРР считать нормальным

Единой нормы ДРР нет. Приемлемое значение зависит от маржи товара, категории и задачи кампании. ДРР 15% по рекламным заказам одному товару приносит прибыль, другому убыток.

Ориентир даёт маржа. Посчитайте прибыль товара до рекламы: цена минус себестоимость, комиссия площадки, логистика, хранение, возвраты и налог. Выразите её в процентах от цены и сравнивайте с ДРР по рекламным заказам. Реклама работает в плюс, пока ДРР по той же базе ниже этой доли.

Эту долю мы называем потолком ДРР для товара. Её стоит записать рядом с артикулом и пересматривать вместе с себестоимостью и тарифами площадки.

Условный пример. Товар стоит 2 000 ₽, прибыль до рекламы 500 ₽, или 25%. При 20% по той же базе с продажи остаётся 100 ₽, при 30% продавец доплачивает за каждый заказ.

Цель рекламы меняет планку. На запуске нового товара мы допускаем ДРР по той же базе выше маржи, пока карточка набирает отзывы и продажи. Для товара с устойчивым спросом в нашей практике ориентир строже: реклама должна оставлять прибыль.

Категория влияет через конкуренцию и чек. В плотных нишах клик дороже, и прежний поток заказов обходится в больший ДРР. Дорогой товар легче выдерживает высокую стоимость перехода, потому что прибыль с заказа в рублях обычно больше. Для товаров повторного спроса первую продажу иногда оправданно делать с ДРР по той же базе выше маржи и считать прибыль по повторным заказам.

Если маржа не дотягивает до цели, не начинайте с резкого сокращения работающей рекламы. Сначала проверьте экономику каждой модели, цены и скидки на ключевые товары: часто недостающие проценты прячутся там, а урезанная реклама уносит вместе с расходами и продажи.

Как снизить ДРР на Ozon

Снизить ДРР на Озоне помогают два пути. Первый уменьшает расходы через ставки, бюджеты и отбор запросов. Второй поднимает выручку с прежнего бюджета через конверсию карточки. Результат зависит от товара и спроса, поэтому меняйте по одному рычагу и смотрите цифры через 10–14 дней.

Перед правками запишите исходную точку: ДРР по рекламным заказам, общий ДРР, маржу и итоговую прибыль в рублях. Без неё непонятно, какое изменение сработало.

Карточка товара и конверсия

Реклама приводит покупателя на карточку, покупку решает карточка. На условных числах: из 100 переходов заказывали двое, после доработки заказывают четверо, и ДРР по рекламным заказам падает вдвое при прежних расходах.

Проверку мы начинаем с элементов, которые покупатель видит первыми:

1. главное фото, которое читается в маленьком превью;
2. цена против соседних предложений в выдаче;
3. рейтинг и свежие отзывы, особенно негативные без ответа;
4. описание и характеристики с ответами на частые вопросы покупателей;
5. наличие размеров и цветов, иначе переход заканчивается без покупки.

Слабое место видно по воронке. Разбирайте её по порядку: сначала показы, затем клики и CTR, после этого конверсию в заказ. Много показов при малом числе открытий говорит о проблеме обложки или стоимости в выдаче. Когда открытий много, а заказов мало, покупателя останавливает сама страница товара: отзывы, описание, нехватка размеров. Правьте то звено, где теряется больше всего людей.

Поиск и рекомендации: два разных источника

Рекламу на Ozon удобнее разбирать по двум источникам трафика. Поиск показывает карточку в ответ на запрос покупателя, рекомендации показывают её аудитории в подборках. Отклик у них разный: поиск может расти, пока рекомендации проседают, а высокий CTR в поиске ещё не гарантирует заказов. Поэтому ДРР, клики и конверсию смотрите по каждому источнику отдельно и правку одного не переносите на другой автоматически.

В нашей практике топовые карточки ведут в поиске, а остальные собирают более дешёвый массовый трафик в рекомендациях. Карточку-кандидата для поиска выбирают не только по кликабельности и добавлениям в корзину: решают заказы и выкупы. Новый товар с низкой видимостью сначала разгоняют рекомендациями и подключают поиск, когда у карточки появились переходы и действия покупателей.

У рекомендаций есть особенность: трафик бывает отложенным. Покупатель добавляет товар в корзину, а заказ оформляет позже. Если судить рекомендации только по мгновенным заказам, их легко недооценить и отключить зря.

Ставка и бюджет решают разные задачи

Частая ошибка при высоком ДРР — поднять ставку за клик в надежде получить больше заказов. При том же числе кликов дорогой клик только увеличивает расходы и сам по себе ДРР не снижает. Ставка отвечает за место в поиске: если её не хватает, карточка теряет часть показов на нужных позициях. Бюджет отвечает за охват, от него зависят число показов и кликов. Итоговая цена клика складывается в аукционе из ставок конкурентов и может оказаться ниже установленной.

Из этого вытекают рабочие правила:

1. ДРР поисковой кампании растёт. Снижайте ставку, а бюджет сохраняйте или немного поднимайте, чтобы не потерять участие в аукционах и охват. Показатель достаточности бюджета в кампании рассчитывается от цены клика, и снижение ставки его повышает. Обновляется он раз в сутки, поэтому результат правки оценивайте на следующий день.
2. Кампания в рекомендациях окупается, и её нужно масштабировать. Добавляйте бюджет, а не ставку: бюджет расширяет охват, а рост ставки чаще поднимает ДРР. Слишком низкая ставка в рекомендациях тоже вредна: дешёвый клик может приводить нерелевантную аудиторию.
3. Кампания недокручивает. Сначала сравните фактический расход с бюджетом. Если тратится около десятой части бюджета, бюджет не ограничивает открутку, и для роста поискового трафика пробуют ставку. Если цена клика приемлема, а расход упирается в лимит, повышайте лимит небольшими шагами по фактическому расходу.
4. Трафик просел. Не поднимайте ставки, чтобы вернуть расход. Спрос часто возвращается через пару дней, и тогда завышенная ставка разгоняет расходы, а ДРР снова уходит вверх.
5. Одна карточка съедает общий бюджет. Вынесите её в отдельную кампанию со своим бюджетом, чтобы она не вызывала перерасход остальных товаров.

Снижать ставку или выключать поисковую кампанию ради экономии стоит осторожно, если карточке важна видимость: вместе с расходами уходят позиции в выдаче и продажи. Безопасный порядок проверки простой: снизили ставку, оценили отклик кампании, при плохом результате вернули прежнее значение.

Если поисковые запросы приводят людей, которым товар не подходит, ставкой это не лечится: ставка не меняет смысл запросов. Обновите SEO карточки и уберите из рекламы фразы с переходами без заказов.

Автостратегии и целевой ДРР

В кампании с целевым ДРР проверяйте расход раз в день. Если бюджет почти не откручивается, заданного предела не хватает, и целевой ДРР повышают небольшими шагами. Новую стратегию сначала запускайте на одной кампании, дождитесь окончания обучения и отклика и только потом переносите на остальные. В период обучения бюджет поднимают постепенно, а не резким бустом: так деньги успевают распределиться внутри кампании.

Ставки приходится постоянно пересматривать: конкуренты меняют свои, спрос и конверсия плавают по дням и сезонам. Ежедневную ручную правку заменяет автопилот ставки в рекламе, он держит ставку в заданных границах по результатам кампании.

Отдельно сравните модели оплаты. Оплата за клик тратит деньги и на переходы без покупки, а оплата за заказ привязывает расход к продаже, хотя охват бывает меньше. Выбор зависит от конверсии карточки, поэтому проверяйте обе модели на одном товаре поочерёдно, а не одновременно.

Запросы и ассортимент в рекламе

Часть бюджета обычно уходит на запросы, по которым товар смотрят без покупки. Откройте статистику поисковых фраз и уберите из рекламы фразы с переходами без заказов. Широкие запросы вроде «подарок» приводят много трафика с низкой конверсией. Если клики растут быстрее, чем спрос в категории, проверьте заказы и корзины, а затем по поисковым запросам найдите, откуда пришёл трафик.

Пересоберите ассортимент в рекламе. Продвигайте товары с запасом маржи и остатком на складе. Кампании с расходами без заказов за две недели ставьте на паузу и разбирайте отдельно, но учитывайте, что в первую неделю после запуска трафик ещё не наработался.

Товар, который продаётся медленнее, чем хотелось бы, при малой прибыли редко окупает рекламу. Ему сначала помогает доработка описания и фото, а к продвижению стоит вернуться при запасе прибыли. ДРР в рекламе на Озоне сравнивайте между товарами только при одной базе.

После каждой правки подождите 10–14 дней и сравните цифры с исходной точкой. Если общий ДРР упал, а прибыль товара в рублях снизилась, рычаг сработал во вред.