Что такое соинвест на Ozon

Соинвест на Ozon – это скидка покупателю, которую маркетплейс ставит от имени продавца и компенсирует ему баллами. Селлеры так называют разницу между ценой в кабинете и ценой на витрине, а в документах площадки механизм называется «баллы за скидки». По объявлению Ozon, с 1 декабря 2026 года их перестанут начислять и списывать, а вознаграждение станет видно сразу по каждому заказу. Описанный дальше порядок действует по 30 ноября включительно.

Михаил Быков, Руководитель агентства «Умный Селлер» · 8 ноября 2026 г. · 8 мин

В статье разберём, как соинвест связан с СПП и ценой товара, где его найти в кабинете и как следить за маржой.

Как работает соинвест

Товары и размер скидки выбирает площадка, заявку подавать не нужно. Покупатель платит меньше, на баланс приходит выручка по сниженной цене, а на разницу начисляются баллы. По справке Ozon один балл равен одному рублю скидки.

Что такое соинвест на Озоне, проще понять на условном товаре за 1 000 ₽ со скидкой 10%. Покупатель платит 900 ₽, продавец получает 900 ₽ и 100 баллов. Баллы списываются в счёт вознаграждения и услуг площадки. В той же справке указан предел в 99% этих расходов за месяц.

Порядок списания задаёт маркетплейс, направить баллы на другие платежи нельзя. Перенести их на следующий отчётный период тоже не получится. Если баллов больше расходов, остаток Ozon выплачивает деньгами как премию. Если меньше, недостающее удерживают из заработка.

Посчитаем период целиком. Допустим, продажи составили 500 000 ₽, расходы на площадке 180 000 ₽, заработок 320 000 ₽. Добавим скидки на 30 000 ₽: выручка падает до 470 000 ₽, баллы снижают расходы до 150 000 ₽, и заработок снова 320 000 ₽.

Поэтому соинвест обычно не меняет доход, но есть две оговорки.

При возврате начисленные баллы списываются, а заказ, возвращённый уже в следующем отчётном периоде, может увести баланс в минус. Ещё скидка опускает цену на сайте, даже когда вы её не меняли, и баллы эту цену обратно не поднимают.

СПП и соинвест: как влияют на цену

СПП расшифровывают как «скидка постоянного покупателя», и это термин Wildberries. Селлеры часто пользуются им и здесь, потому что картина похожа: цена на карточке ниже той, что поставил магазин. В разговоре такая СПП обычно значит то же, что соинвест, а в документах площадки ищите «баллы за скидки».

Итоговая цена складывается из нескольких слоёв:

• предельная цена, которую задаёте вы, с учётом ваших акций;
• дополнительная скидка площадки, за которую начисляют баллы;
• скидка по Ozon Карте: покупатель видит отдельную цену при оплате картой, а для товара в акции она считается от акционной цены.

Скидки продавца и маркетплейса применяются по очереди: вторую считают от уже сниженной суммы. Условный пример: цена 1 000 ₽, ваша акция 10% даёт 900 ₽, затем скидка площадки 20% считается уже от 900 ₽, итог 720 ₽. Баллы придут за 180 ₽, а 100 ₽ вашей акции никто не вернёт.

Низкая цена на витрине сама по себе не говорит, кто за неё заплатил.

Скидка площадки меняется без вашего участия, поэтому цена на сайте вчера и сегодня может различаться при неизменной цене в кабинете. Сверяйте именно её, когда сравниваете себя с конкурентами или считаете акцию. Учтите и регион: размер скидки, которую видит покупатель, зависит от регионального коэффициента, поэтому снимок витрины из одного города не показывает картину целиком.

Одинаковое изменение доли соинвеста по-разному сдвигает цену в рублях. Переход с 6% на 7% у товара за 500 ₽ почти незаметен покупателю, а у товара за 15 000 ₽ меняет цену на 150 ₽. Поэтому по дорогим позициям следите за долей соинвеста особенно внимательно.

Отдельный случай составляет договор с поставщиком о минимальной розничной цене (МРЦ). Представим обычную цену 1 500 ₽, МРЦ 1 400 ₽ и скидку площадки 10%. Покупатель увидит 1 350 ₽, то есть ниже порога, хотя вы цену не трогали. Баллы закроют вашу маржу, но поставщик оценивает витрину.

Где смотреть соинвест

В кабинете продавца соинвест виден по отдельным товарам и суммой за период. Начните с товаров, потому что там сразу понятно, куда площадка поставила скидку:

1. Откройте «Цены и акции» → «Цены на товары».
2. Найдите артикул и сравните колонки «Предельная цена» и «Цена на сайте» (раньше «Ваша цена с учётом акций» и «Цена для покупателя»).
3. Проверьте значок в колонке «Цена на сайте»: им отмечены позиции со скидкой площадки.

Разница между колонками показывает баллы за одну продажу. Для сравнения артикулов переводите её в проценты: при предельной цене 1 000 ₽ и цене на сайте 850 ₽ соинвест равен 15%. Площадка ставит скидку не на весь ассортимент, поэтому просматривайте весь список.

Начисленные баллы обычно видны сразу, а списанные появляются до 8-го числа следующего месяца, поэтому прошлый период сверяйте после этой даты. Продажа ниже заданного вами порога в отчёте означает либо скидку с баллами, либо акцию ниже него. Названия разделов могут меняться. Если пункт не нашёлся, ищите по словам «баллы за скидки», а с декабря смотрите вознаграждение по заказу в «Финансах».

Как контролировать соинвест

Контроль соинвеста сводится к регулярной сверке цены на витрине, начисленных баллов и заработка. Мы рекомендуем такой порядок:

• раз в неделю просматривайте «Цены на товары» и отмечайте артикулы, где цена на сайте опустилась ниже согласованной с поставщиком;
• после закрытия месяца сравнивайте начисленные и списанные баллы;
• отдельно считайте возвраты прошлого периода: они уменьшают баланс баллов;
• маржу оценивайте по заработку из отчёта о реализации, премию учитывайте в доходах.

Если соинвест просел, сначала проверьте, не упал ли он одновременно у других магазинов. По нашим наблюдениям, снижение нередко начинается в одни и те же дни сразу у нескольких продавцов с разными стратегиями. Тогда причина на стороне площадки, и перестраивать настройки своего кабинета бесполезно.

Пока соинвест на товаре слабый, не принимайте рост кликов в рекламе за восстановление продаж. Цена на витрине выше, конверсия ниже, и клики с заказами нужно оценивать раздельно.

Поле «Ограничение для акций и стратегий», бывшая минимальная цена, от такого снижения не защищает.

Ограничение работает при автоприменении акций, автодобавлении и стратегиях цен, но скидка, за которую начисляют баллы, может опустить цену ниже него. На заработок это не влияет, а с обязательствами перед поставщиком может разойтись. Настройка учёта при автодобавлении в акции действует 30 дней, потом её продлевают в кабинете, так что поставьте себе напоминание.

При договоре о МРЦ вариантов два. Можно заложить запас в предельную цену, чтобы после скидки витрина оставалась выше порога, но размер скидки заранее неизвестен, и запас придётся пересматривать. Либо откажитесь от программы через поддержку Ozon: на отключение обычно уходит три рабочих дня.

Налоги считайте с учётом скидки. Премию от маркетплейса относите к доходам, а плательщикам НДС стоит включать её в налоговую базу.

Чем больше артикулов, тем дольше сверка вручную, поэтому при большом ассортименте посмотрите контроль соинвеста и СПП в SELLERSMART.

Как увеличить соинвест

Прямой настройки, которая задаёт размер соинвеста, у продавца нет. Список факторов расчёта площадка не публикует, поэтому советы здесь остаются гипотезами, и рост скидки никто пообещать не может.

Размер скидки может зависеть от конкурентной позиции товара в категории, сезонного спроса, остатков и оборачиваемости. Возможны также рейтинг магазина, скорость логистики, конверсия карточки и история изменения базовой цены. Правилами маркетплейса эти гипотезы не считаются, проверяйте их на своих данных.

Рекламу как рычаг соинвеста мы не рекомендуем. Связь между ними в нашей практике стабильно не подтверждается: были периоды, когда соинвест снижался, а рекламные расходы почти не менялись. Не наращивайте рекламу только в расчёте на рост скидки площадки, сначала проверьте такой эффект на своих данных.

Начните со сравнения: разделите артикулы на позиции со значком скидки и без него, затем сопоставьте спрос, остатки и конверсию. Различия подскажут первую гипотезу.

Дальше мы рекомендуем контрольную группу. Выберите 10–20 похожих артикулов и зафиксируйте долю соинвеста. Поменяйте один параметр, например улучшите карточку или поправьте остатки, а похожие товары оставьте без изменений. Через две-три недели сравните обе группы. При одновременной правке цены, карточки и остатков причину изменения вы не выделите.

Базовую цену поднимайте осторожно: индекс цен сравнивает товар с минимальной ценой аналогичных позиций, и завышение может снизить показы. Больший соинвест снижает цену на сайте, но рост продаж не гарантирует. Итог оценивайте по заказам и заработку, размер скидки считайте промежуточным показателем.

Акции Ozon: как участвовать и не терять маржу

Акции и соинвест различаются тем, кто платит. Скидку по акции, в которую вы вошли, вы, как правило, оплачиваете сами, поэтому маржа теряется именно здесь. Условный расчёт: товар стоит 1 000 ₽, расходы на единицу 600 ₽, заработок 400 ₽. При скидке 30% цена падает до 700 ₽, а заработок до 100 ₽. Даже с неизменными расходами нужно продать вчетверо больше, чтобы заработать прежнюю сумму.

Участвовать можно двумя способами. Свою акцию создают в «Цены и акции» → «Акции» → «Мои акции» и сами задают размер, условия и сроки. В готовых акциях механику задаёт маркетплейс, вы выбираете артикулы, а в бустинге ещё и глубину снижения.

Перед входом в акцию пройдите четыре шага:

1. Посчитайте цену, ниже которой товар перестаёт приносить заработок, с учётом закупки, комиссии, логистики и возвратов.
2. Укажите эту сумму в поле «Ограничение для акций и стратегий» на странице «Цены на товары».
3. Сравните цену по акции с порогом и добавляйте только артикулы выше него.
4. Проверьте автодобавление: товары могут попасть в акцию без вашего участия, а если не продлить учёт порога, то и по цене ниже него.

Ручные действия тоже двигают цену. Если после автоприменения вы подключите ещё одну акцию вручную, цена может опуститься ниже заданного ограничения. «Распродажу стока» проверяйте отдельно: её цена не синхронизируется с предельной.

После акции сравните заработок с прошлым периодом: оборот сам по себе о прибыли не говорит. Артикулы с прибавкой в заказах, но без прибавки в заработке в следующую акцию не добавляйте или снизьте им глубину скидки. Постоянные акции приучают покупателя ждать снижения, поэтому чередуйте периоды со скидкой и без неё.