Что такое СПП на Ozon и как её рассчитать

Аббревиатуру СПП на Ozon расшифровывают трояко: «скидка площадки покупателю», «скидка постоянного покупателя» или «система персональных предложений». В справке Ozon механику называют дополнительной скидкой, а селлеры чаще говорят «соинвест». Суть одна: клиент платит меньше, чем назначил продавец.

Михаил Быков, Руководитель агентства «Умный Селлер» · 11 ноября 2026 г. · 8 мин

Что такое СПП на Озоне, проще понять на цифрах: это разница между вашей ценой и оплатой клиента в процентах. Дальше разберём, кто оплачивает разницу и как устроены баллы за скидки Озона, отменяемые с 1 декабря 2026 года. Покажем ручной расчёт процента по обычной цене и по цене с картой, места, где искать следы скидки, и рычаги продавца.

Кто платит за СПП: Ozon или продавец

Дополнительную скидку устанавливает сама площадка. Формально она идёт от имени продавца, а разницу между его ценой и суммой продажи Ozon возвращает баллами за скидки, поэтому заработок остаётся таким же, как без неё.

Каждый рубль скидки возвращается продавцу один к одному. После закрытия месяца накопленные баллы гасят стоимость вознаграждения и услуг маркетплейса, и такие начисления могут дать скидку до 99% на эти расходы в текущем месяце. Если начислено больше, чем потрачено на услуги, остаток перечисляют рублями. Для продавца это значит, что сама СПП маржу не съедает: пока действует компенсация, выплата считается от его собственной цены.

Соинвест Озона и собственная скидка продавца в акциях – разные деньги. Первый компенсирует Ozon, вторую участник оплачивает сам, а в цене они складываются. Цену снижают и другие участники, например программы площадки, банк по Ozon Карте, пункт выдачи. В финансовых данных это отдельные суммы, а не одна строка.

Три цены одного товара и как рассчитать СПП

Одновременно в системе живут несколько цен. Цена продавца стоит в кабинете под названием «Предельная цена» (в акции уже с её учётом), и от неё считается вознаграждение Ozon. Обычный посетитель видит её уже со скидкой. Цена с Озон Картой ещё ниже. Зачёркнутая цена к расчёту СПП отношения не имеет, потому что её продавец указывает сам как цену до скидок.

Как рассчитать СПП на Озоне самостоятельно, показывает простая формула: СПП = (цена продавца − цена на витрине) ÷ цена продавца × 100%. Считайте её дважды, для каждого из двух уровней. Допустим, в кабинете стоит 1 000 ₽, без карты на сайте стоит 850 ₽, а с ней 800 ₽. Тогда СПП составит (1 000 − 850) ÷ 1 000 × 100% = 15% в первом случае и 20% во втором.

Разрыв между двумя уровнями показывает, сколько дополнительно получают держатели карты. Если их у вас много, с конкурентами сравнивайте и нижнюю планку, ведь её видят держатели карты, а выплату карта не уменьшает.

Записывайте цифры с датой. Если через неделю цена без карты вырастет до 900 ₽, а ваша цена останется 1 000 ₽, СПП упадёт до 10%. Без журнала сдвиг скидки заметен лишь по продажам.

Где посмотреть СПП по своему товару

Готового отчёта с процентом СПП по каждому артикулу в личном кабинете нет, поэтому скидку собирают из цены витрины и выгрузок. Проще всего сделать это вручную. Откройте свою карточку в режиме инкогнито, как это сделал бы обычный клиент, и запишите обе цены.

Артикулы с дополнительной скидкой Ozon отмечает значком в разделе «Цены и акции → Цены на товары», в столбце «Цена на сайте» (до 31 августа 2026 года он назывался «Цена для покупателя»). Начисления видны в позаказном отчёте о реализации, в столбце «Баллы за скидки», и на вкладке с тем же названием в разделе «Финансы → Экономика магазина».

Цены можно запрашивать и через Seller API, но поля методов цен Ozon меняет, поэтому перед выгрузкой сверьтесь с актуальной документацией. Когда артикулов десятки, ручной сбор утомляет. Как скидка и соинвест меняются у каждой позиции, видно в сервисе контроля СПП и соинвеста по дням.

От чего зависит размер СПП

Формулу и алгоритм размера СПП Ozon не публикует, фиксированного процента нет. Скидка пересчитывается автоматически и различается по позициям и аудитории, а у одного артикула может меняться без всяких действий продавца. Два продавца одной и той же модели иногда получают разную скидку.

Чаще всего размер связывают с такими факторами:

• способ оплаты и статус, например Ozon Карта или подписка Premium;
• цена относительно рынка и индекс цен;
• участие в акциях площадки;
• категория и сезон;
• конверсия карточки и процент выкупа;
• конкуренция в нише;
• схема работы и активность продавца на маркетплейсе.

В руках продавца из этого списка цена, участие в акционных программах и выкуп. Статус клиента, сезон и конкуренцию изменить нельзя, их учитывают в прогнозе выручки и закупок.

Ozon показывает продавцу индекс цен. Он сравнивает вашу итоговую цену с ценой того же предложения у других продавцов и на других площадках. При невыгодном индексе продать труднее, а прямую связь индекса с размером скидки Ozon не подтверждает.

Выкуп тоже действует через спрос: если люди часто доходят до заказа и забирают его, скидка превращается в продажи, а не в просмотры.

Как продавцу повлиять на СПП

Напрямую задать СПП продавец не может. В его распоряжении своя цена, «Ограничение для акций и стратегий» (бывшая минимальная цена), распродажи и конверсия. Работают эти рычаги через спрос, а итоговый процент всё равно назначает площадка.

Юнит-экономику мы советуем считать от цены, которую видит посетитель сайта, а не от «Предельной цены», чтобы модель выдержала и акцию за ваш счёт, и смену правил компенсации. Акционную скидку вы оплачиваете сами, а вместе с соинвестом она легко уводит цену на витрине ниже себестоимости, хотя компенсируемая часть выплату пока не уменьшает. Комиссию, логистику и рекламу при этом приходится покрывать из того, что реально остаётся, поэтому маржа в таблице и итоговая прибыль расходятся.

Возьмём цену 1 000 ₽ и распродажу со скидкой 25%, к которой добавляется ещё 12% от акционной цены. На сайте выходит 660 ₽. Пока действует компенсация, выплата считается от 750 ₽ за вычетом комиссии и логистики. При себестоимости 600 ₽ запас оказывается намного меньше, чем кажется по исходной цене.

Следите за СПП в динамике. Тихое снижение этой скидки выглядит как падение спроса, хотя на витрине просто стало дороже, а вы свою цену не трогали. Без регулярной аналитики такой спад легко списать на сезон и начать снижать собственную цену, теряя маржу.

После 1 декабря 2026 года сверьте новые финансовые данные с прежними на нескольких контрольных заказах, чтобы формулы вашей таблицы не учли одни деньги дважды.

В нашей практике набор действий продавца выглядит так:

• сравните свою цену с похожими предложениями и проверьте индекс цен;
• задайте «Ограничение для акций и стратегий»: ниже него акции и стратегии цену не опустят;
• выбирайте акции, где ваша скидка поверх СПП оставляет запас маржи;
• поднимайте конверсию: фото, описание, отзывы, наличие на складах;
• раз в неделю записывайте цену витрины по главным артикулам.

Можно ли отключить СПП

От механики баллов за скидки можно отказаться запросом в поддержку, после чего Ozon перестаёт добавлять к позициям магазина такие скидки. О возврате к механике тоже пишут в поддержку. Решение лучше принимать по цифрам: без такой скидки цена на витрине вырастет, и число покупок может снизиться.

С 1 декабря 2026 года, как объявил Ozon, по этой механике прекратятся и начисления, и списания, а сами скидки сохранятся. Схему расчётов со своим магазином после этой даты сверяйте по первым отчётам о реализации.