Как посчитать юнит-экономику на Ozon

Юнит-экономика на маркетплейсах показывает прибыль или убыток на одну проданную единицу товара: из полученных за неё денег вычитают расходы, которые на неё приходятся. Покажем, как посчитать юнит-экономику на Озоне, где площадка сама удерживает из начислений свои услуги, а закупку, налоговые платежи и списанный брак продавец учитывает сам.

Михаил Быков, Руководитель агентства «Умный Селлер» · 9 ноября 2026 г. · 7 мин

Выручка сама по себе ничего не говорит о прибыли. Товар может продаваться сотнями штук и при этом уводить магазин в минус. Дальше разберём, что такое юнит-экономика на маркетплейсах по слагаемым, формулы прибыли, маржинальности и ROI, пример по FBO и FBS и частые ошибки.

Из чего складывается юнит-экономика товара на Ozon

Юнит-экономика на Ozon собирается из затрат на каждую проданную единицу. Мы раскладываем их на четыре группы. Так проще увидеть, где именно уходят деньги. Одни берутся процентом от выручки, другие идут в рублях за каждую позицию, как закупка и логистика.

Себестоимость товара

Затраты на товар не сводятся к закупке. Сюда входят доставка до склада, упаковка, маркировка и сертификация, если они нужны товару. Подробный разбор – тема отдельной статьи. В формулу берите полную сумму вложений в товар, а не цифру из счёта поставщика.

Комиссия и расходы на площадке

Комиссия Ozon зависит от категории товара и схемы работы, FBO или FBS. Берите её из актуальной сетки ставок для своей категории, а не среднюю цифру из чужих таблиц.

Схемы работы различаются и здесь. При FBO продавец платит за поставку и хранение на складе площадки. При FBS он хранит товар у себя и платит за обработку отправления. Сюда же относится эквайринг, то есть плата за приём оплаты от покупателя.

Реклама и продвижение

Продвижение считаем на штуку товара. Возьмите затраты на продвижение за период и разделите на число продаж за тот же срок. Если за месяц ушло 30 000 ₽ и продано 400 штук, на каждую приходится 75 ₽. Делите бюджет на все продажи, включая органические. Иначе расход на штуку выйдет завышенным.

Налоги, возвраты и невыкупы

Сумма к уплате в бюджет зависит от вашего режима налогообложения и ложится на каждую покупку.

Отказы и невыкупы закладываем долей. Обратную логистику и стоимость товара, который нельзя продать повторно, делим на все выкупленные товары. Пример: на 100 выкупленных штук пришлось 20 отказов по 100 ₽ обратной логистики и 4 списанные единицы по 510 ₽. Потери составили 4 040 ₽, то есть около 40 ₽ на каждый выкуп.

В итоге перечень статей расходов на единицу товара выглядит так:

• себестоимость с доставкой, упаковкой и маркировкой;
• комиссия по тарифу категории;
• логистика и доставка до покупателя;
• эквайринг;
• хранение на складе;
• реклама в пересчёте на одну продажу;
• налоговые платежи;
• доля потерь на возвратах и невыкупах.

Формулы расчёта: прибыль, маржинальность, ROI

Начнём с главного показателя. Прибыль на единицу = цена продажи − себестоимость − комиссия − логистика и доставка − эквайринг − хранение − реклама в пересчёте на штуку − налог − доля потерь на возвратах и невыкупах.

Из прибыли выводятся два относительных показателя. Маржинальность показывает, какая доля выручки остаётся у продавца. ROI отвечает на другой вопрос: сколько возвращает каждый рубль, вложенный в товар.

Вложения здесь означают себестоимость с доставкой до склада. Оба показателя считаются в процентах.

Точка безубыточности показывает объём продаж, при котором выручка покрывает переменные и постоянные расходы магазина. Постоянные затраты не зависят от оборота: бухгалтерия, сервисы, зарплата менеджера.

Пример расчёта юнит-экономики по FBO и FBS

Возьмём условный товар за 1 500 ₽. Закупка с доставкой, упаковкой и маркировкой обходится в 510 ₽. Ставки в примере условные, для своего товара подставьте актуальные.

Расчёт по схеме FBO

Комиссия в 20% даёт 300 ₽. Доставка до покупателя стоит 110 ₽, эквайринг 23 ₽, плата за размещение 15 ₽. Продвижение даёт 75 ₽, по ставке 6% в бюджет уходит 90 ₽, потери на отказах около 40 ₽.

Все статьи вместе дают 1 163 ₽, на руках остаётся 337 ₽. Маржинальность получается 22,5%, ROI 66,1%. При постоянных затратах 60 000 ₽ в месяц точка безубыточности наступает примерно на 178 заказах.

Расчёт по схеме FBS

Для сравнения считаем тот же товар при работе со своего склада.

Комиссия по FBS в нашем примере выше: 22%, или 330 ₽. Обработка отправления стоит 30 ₽, доставка покупателю 120 ₽. Платы Ozon за место нет, но своё помещение обходится примерно в 10 ₽ за штуку.

Сумма затрат 1 228 ₽, остаток 272 ₽. Маржинальность падает до 18,1%, ROI до 53,3%. Точка безубыточности при тех же 60 000 ₽ в месяц сдвигается примерно к 221 заказу.

Здесь FBO приносит на 65 ₽ больше с каждого заказа. С другими цифрами вывод может перевернуться. Крупный товар с медленным оборотом копит плату за место на складе Ozon, и своё помещение часто обходится дешевле. Считайте обе схемы для каждой позиции, а не выбирайте одну на весь магазин.

Как учесть СПП и соинвест в расчёте

СПП и соинвест меняют цену для покупателя. Продавец получает свою сумму, и опираться нужно на неё.

Если покупатель платит 1 350 ₽, а вам начисляют 1 500 ₽, в формулу идёт 1 500 ₽. Обратная ошибка тоже встречается: продавец сам делает товар дешевле, но продолжает считать по старым цифрам. Сверяйте сумму в формуле с начислениями в отчёте о реализации.

Удобно вести две колонки: витринную стоимость и начисление. Первая помогает следить за спросом, вторая нужна для юнит-экономики.

Скидка продавца в акции работает иначе. Её оплачиваете вы, начисление уменьшается, и прибыль пересчитывают по акционным условиям. Перед входом в акцию проверьте, остаётся ли товар в плюсе.

Чем считать: таблица, калькулятор, сервис аналитики

Для одного или двух товаров хватает электронной таблицы. Заведите строку на каждую статью расходов и итоговые показатели. Ставки держите на отдельном листе, тогда после их смены пересчитается весь файл. Старые версии файла не удаляйте: по ним видно, с какого месяца позиция начала терять маржу.

Калькулятор подходит для быстрой оценки новинки. Статистики по ней ещё нет, и данные берутся из тарифной сетки.

Когда товаров десятки, ручная таблица отстаёт от реальности: ставки и рекламный бюджет меняются часто. Тогда удобнее сервис, который пересчитывает юнит-экономику Озон-магазина по отчётам. Ту же картину по всему ассортименту показывает наша аналитика чистой прибыли по товарам.

Ошибки при расчёте юнит-экономики

Деньги чаще всего теряются не в крупных статьях, а в мелких, которые выпали из таблицы. В нашем примере эквайринг, хранение и налог вместе дают 128 ₽, почти 9% от 1 500 ₽. Без них результат завышен на ту же сумму.

Вот промахи, которые мы встречаем чаще других:

• забыли налог, эквайринг или хранение;
• рекламный бюджет не делят на проданные штуки;
• невыкупы не заложены долей;
• считают от цены до скидок;
• берут усреднённую комиссию вместо тарифа категории;
• не пересчитывают после смены тарифов площадки.

Отдельно скажем про скидки. Цена до скидок выше суммы, которая доходит до продавца, и счёт от неё даёт лишний плюс. Средняя ставка по категориям ошибается похожим образом: разница между ней и нужным тарифом легко съедает маржу дешёвого товара. Проверяйте каждую строку по отчёту о реализации хотя бы раз в месяц.

Дороже всего обходится таблица, которую не обновили после смены условий площадки. Цифры в ней остаются старыми, партии закупаются по-прежнему, и убыток копится несколько месяцев, пока его не покажет отчёт.